Одна команда. Психология работы с заказчиком.

Для человека, чья жизнь посвящена дизайну, плоды творчества как собственные дети. В них вкладываешь жизнь, старания, душу. И радость успеха приходит в тот миг, когда вложенные силы воплощаются в пространстве, цвете, деталях интерьера, игре света. Вот она - идея, ставшая реальностью. В ней дорога каждая мелочь, каждый изгиб, каждый полутон. Эта радость намного сильнее, если она находит свое отражение в душе заказчика, а также согласуется с задумкой архитектора.
Создание проекта зачастую это плод совместных усилий команды, состоящей из архитектора, дизайнера и заказчика. И главная скрипка в этой команде – заказчик. Именно он определяет то, каким бы он хотел чувствовать свой дом, офис, магазинчик и т.п. Возможно, его пожелания будут не всегда конкретны, а иногда даже абсурдны и трудно осуществимы. Сделать его мечту реальностью – вот основная задача сотворчества специалистов – архитектора и дизайнера. Как найти «общий язык» этим двум творческим людям, чтобы их совместное дитя было гармонично, эстетично, безопасно и практично. Есть ряд секретов, которые помогут сделать процесс сотворчества приятным и продуктивным.
Как в любой командной работе, прежде всего, ответьте честно самому себе на такой вопрос: «По какой причине Вы беретесь за этот проект?» Реализация собственных амбиций, желание что-то кому-то доказать, стремление «пободаться с напарником по творческому цеху», просто заработать свою денежную долю… Если ваш ответ из этого ряда, то Ваше взаимодействие с коллегой будет весьма непростым, наполненным спорами, а может быть даже и конфликтами. Вам сложно будет пойти на компромисс, принять конструктивную критику и отказаться от выдвинутой Вами идеи, поддержать начинания другого. Работа в команде, даже пусть в такой малой как в нашем варианте, предполагает стремление к одной общей цели – максимально эффективно сработать на заказчика. Не «я» против «тебя», а «мы» для. Насколько Вы готовы работать в команде, готовы договариваться и конструктивно обсуждать рабочие моменты, не опасаясь за собственные амбиции? Ответ на этот вопрос покажет Вам насколько Вы открыты для плодотворного сотрудничества.
Если Вы готовы к диалогу, то это означает, что помимо того видения проекта, которое есть у Вас, Вы допускаете, что взгляд на проект Вашего коллеги может быть другим. Более того, он обязательно будет другим, если не полностью, то хотя бы в отдельных деталях. Готовность принять другое, непохожее будет, как ни странно, зависеть от того, как хорошо Вы представляете себе свой проект (ваши цели) и в каких пределах Вы допускаете его изменение. Иными словами, сколько свободы Вы даете самому себе. Именно этим будет определяться Ваша гибкость поведения при обсуждении нюансов общего дела. Кроме того, альтернативность Вашего видения проекта позволит Вам избежать всплеска эмоций на переговорах, возникающих именно тогда, когда слова и предложения коллеги угрожают жесткой картине построенного Вами незыблемого образа.
Когда Вы внутренне свободны и уверенны в своих целях, то Вы готовы слушать своего собеседника. Умение слушать является ключевым на любых переговорах – как между собой, так и в особенности с Вашим клиентом. Результаты исследований показали, что преуспевающие «переговорщики» больше времени проводят молча, выслушивая своих оппонентов. Но, они не просто внимательно молчат, а задают вопросы, поощряющие собеседника говорить дальше о том, что их интересует. «Контролирует» ситуацию именно тот, кто спрашивает.
Другим не менее значимым умением ведения переговоров является умение говорить. Способность ясно и четко излагать свои мысли, аргументировать свое мнение, позволяет Вам презентовать свой проект и отстаивать каждую деталь, которая для вас важна, показывая ее значимость. Преследуйте свои цели вежливо, спокойно, тактично, но настойчиво. Особенно умение убеждать поможет Вам при переговорах с заказчиком. Редкий клиент будет спокойно расставаться со своими деньгами, не интересуясь тем за что он платит. Вкладывая деньги, большинство клиентов надеется получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и минимальная цена. Весь опыт рыночной экономики показывает, что невозможно предложить одновременно отличное качество и высокий уровень обслуживания за минимальную цену. Конечно, это именно Ваша задача убедить клиента в том, что выгода, которую он получит инвестируя в проект, важнее денег. Но в тоже время позвольте клиенту самостоятельно выбрать: чем он готов пожертвовать? Отличным качеством? Превосходным обслуживанием? Или все-таки низкой ценой? Найдется не так много клиентов, которые согласятся на низкое качество и плохое обслуживание, лишь бы выиграть в цене.
Обсуждайте все детали совместного проекта, т.к. хорошее завершение переговоров предполагает, что Вы выработали такое решение, которое устраивает всех при любых обстоятельствах и в течение длительного времени. Оно также предусматривает все непредвиденные обстоятельства до того, как они возникнут. Придерживайтесь принципа реалистичности – важно, что то, что Вы задумали сделать, действительно можно сделать в реальном мире.
Важным аспектом в переговорах архитектора и дизайнера является их направленность на заказчика. Проверяйте, насколько то о чем Вы договорились между собой, соответствует общему пожеланию Вашего клиента. Действуйте, прежде всего, в его интересах. А в обсуждении деталей проекта с ним выступайте как одно лицо - одна команда.
В конструктивных переговорах, как в танце, архитектор и дизайнер дополняют друг друга, и если каждый из них умеет в нужный момент вести или быть ведомым (отстаивать или уступать), то итогом получается радость от совместно выполненного дела.

Злата Горохова,
психолог